Aprenda a negociar como los grandes

Usted negocia hasta cuando no lo sabe

Si alguien viniera a contarle que, a partir de ahora, todo el mundo dirá que sí a todo lo que usted anhela, ¿lo creería? Este libro es un manual sencillo, práctico y exhaustivo sobre las mejores técnicas de negociación. A través de este libro, usted se volverá experto en obtener el sí, aún en los contextos más complicados.

Los fundadores del Harvard Negotiation Project, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton han dedicado su vida académica e intelectual a estudiar las formas más comunes de negociación para desarrollar nuevas técnicas. Su objetivo principal es acercar a las personas de todos los oficios y carreras al complejo arte de negociar. Desde su perspectiva, un mundo en el que nadie aprenda cómo negociar será un mundo caótico, por ello han dedicado su vida al estudio de la negociación.

Lo primero que le dicen estos tres expertos auotres es que “le guste o no, usted es un negociador”. Todos los días hay algo que tiene que negociar: a qué lugar irá a cenar, cuándo deberían dejar de ver el teléfono sus hijos, cuáles serán las condiciones de su contrato, de cuánto será su próximo aumento, qué película elegir; y así una larga lista de situaciones en las que usted requerirá ganar algunas ventajas o convencimientos.

El pocas palabras, si le empujan fuerte, usted siempre tenderá a devolver el empujón.

Ceder o presionar

El mundo de la negociación se había basado en dos conocidas posturas: “la blanda y la dura”. Los negociadores que optan por la modalidad blanda evitan las confrontaciones personales, hecho que generalmente los hace ceder rápidamente para conseguir algún acuerdo amistoso. Sin embargo, suelen quedarse con mucha frustración y con la sensación de ser explotados. Por su parte, quienes eligen la modalidad más dura para negociar se acostumbran a sostener posturas extremas y de confrontación para ganar. Estos negociadores suelen despertar respuestas también duras e incómodas por parte de sus adversarios, y terminan agotados y con recursos de maniobra muy limitados.

El método de la negociación basada en principios es duro con las circunstancias y blando con las personas.FISHER, URY Y PATTON

La propuesta de Fisher, Ury y Patton en “Obtenga el sí” propone un nuevo método de negociación basado en principios y no en posturas. En su libro, los autores presentan herramientas, ejemplos, esquemas y ejercicios prácticos para alcanzar una negociación exitosa sin perder amistades, oportunidades, dinero o beneficios. Conocer los pasos y las características de la negociación basada en principios le dará la habilidad necesaria para conseguir sus objetivos y metas en el ámbito personal, empresarial, político o profesional.

El método desarrollado por los investigadores de la Universidad de Harvard se basa en cinco claves que detallan a profundidad en este manual: separar lo personal de la problemática, centrarse en los intereses y objetivo, apelar al beneficio mutuo y utilizar criterios objetivos. Cada clave tiene un arte que usted podrá aprender y desarrollar a corto plazo y, sobre todo, practicando cada vez que pueda, a cada oportunidad que se le presente.

El poder negociador

Tal vez ahora mismo usted piensa con escepticismo “vaya, parece que negociar es realmente sencillo”. Lo cierto es que no siempre lo es. Negociar un secuestro o la guerra nunca es una cosa simple. Los autores lo saben y por eso abordan los temas y escenarios complejísimos y ofrecen alternativas estudiadas, claras y concretas para este tipo de negociaciones. Es por esto que, a más de dos décadas de haber sido publicado por primera vez, Obtenga el sí es uno de los libros más vendidos y más recomendados por jefes de Estado, fiscales, secretarios de Defensa, economistas, abogados y funcionarios.

El motivo por el que usted negocia es conseguir algo mejor que los resultados que puede obtener sin negociar. FISHER, URY Y PATTON

¿Qué hacer cuando la contraparte es más poderosa? ¿Qué pasa si se niegan a continuar una negociación? ¿Cuáles son las alternativas cuando alguien comienza a jugar sucio? Es común pensar que el poder en una negociación se deriva de riqueza financiera, contactos políticos, fuerza física, fuerza militar o influencias. Sin embargo, los autores explican que el poder negociador depende de lo atractivo que sea para ambas partes el hecho de llegar a algún acuerdo. El poder negociador está en la mejor alternativa para cada una de las partes. Lo más trascendente en toda negociación (de cualquier índole) es conocer a profundidad y de forma realista cuáles son sus alternativas si el acuerdo se logra, pero también si no.

Ni atacar ni defenderse

Saber negociar es un arte. Negociar podría compararse con la filosofía de las artes marciales. Los autores hablan de una técnica de negociación a la que llaman “jiu- jitsu”. En esta analogía, negociar se vuelve una disciplina de trabajo con lo emotivo, lo reactivo, lo físico y lo intelectual. Es una lucha de contrapesos en la que hay que ocupar la fuerza del adversario contra sí mismo. Para ser un negociador exitoso tendrá que tener en cuenta que no necesita defender sus ideas ni atacar las del contrincante.

Después de leer este libro, usted se conocerá mejor. Habrá aprendido a analizar sus puntos débiles y fuertes (en todos los ámbitos de su vida), y a sacar provecho de ellos. Aprenderá a cuidar de usted mismo con estrategia y mesura. La próxima vez que tenga que enfrentarse a un negociador, usted sabrá qué hacer para no ceder aterradamente. No importará que su contrincante use las peores técnicas ilegales, inmorales, incómodas o desproporcionadas. Usted podrá hacerle frente.