Xing-Veteranen wird das nicht gefallen: Claudia Hilker widmet ihr Buch ausschließlich LinkedIn, der etwas größeren der beiden großen Plattformen. Sie erklärt, wie man sich dort am besten präsentiert, ein Netzwerk aufbaut und Abschlüsse mit Empathie statt mit Verkaufsdruck erzielt. Leider preist sie ihre eigenen Dienste dabei sehr offensiv an. Doch darum geht es ja: um Geld machen mit LinkedIn.
Wie man mit LinkedIn Geld macht
Die Zahlen sind beeindruckend: 830 Millionen Menschen aus 200 Ländern tummelten sich nach Claudia Hilkers Angaben im Juni 2022 auf der Plattform LinkedIn. Den meisten genügte die kostenlose Version, doch immerhin 39 Prozent investierten in eine Premium-Mitgliedschaft für 30 bis 100 Euro im Monat. Auf LinkedIn verkaufen sie ihre eigenen Leistungen, suchen Jobs, finden Bewerbende oder nehmen an Fortbildungen teil. Meist wissen sie ohnehin, dass plumpe Verkaufsanmache auf professionellen Plattformen nichts verloren hat. Hilker formuliert es blumiger: Hilf anderen und sie werden es dir danken. Natürlich muss man sich an die Regeln zu halten. Spam und unangemessene Inhalte zu versenden ist ein No-Go, ebenso die Verwendung zu vieler Automatisierungstools. Der Algorithmus straft das mit einer Kontosperre für eine gewisse Zeit ab.
Geben und nehmen
Wie bei jeder Strategie macht man sich zu Beginn erst mal Gedanken über Leitbild und Ziele. Wer will, kann der von der Autorin erfundenen ODINAST-Methode folgen. Die sieht folgendermaßen aus:
Schritt 1: Man erstellt und optimiert (das „O“ von ODINAST) zwei Profile: ein persönliches Profil für das Selbstmarketing und ein Firmenprofil für das Unternehmensmarketing. Ersteres ist die sympathische Visitenkarte eines Experten, samt Foto, Slogan, Kontaktdaten und mindestens drei Karrierestationen, idealerweise auf Deutsch und Englisch. Das Firmenprofil wiederum dient als Grundlage für das Unternehmensmarketing auf LinkedIn. Nur mit ihm kann man mit anderen Organisationen interagieren. Auch hier braucht es ein starkes Logo oder Titelbild, eine griffige Unternehmensbeschreibung, detaillierte, stets aktuelle Informationen und am Ende immer eine Handlungsaufforderung. Die Firmenseite ist auch die Basis für das Employer-Branding auf LinkedIn.
Eine Expertenmarke ist ein Problemversteher, -löser, ein Lotse zum Erfolg mit Führungsstärke und überzeugt als Thought Leader. Claudia Hilker
Ab Schritt 2 der ODINAST-Methode sorgt man für kontinuierliche digitale Sichtbarkeit. Persönlich positioniert man sich als Experte in einer lukrativen Nische und bietet etwas Einzigartiges an, etwas, das die Wunschkunden tatsächlich brauchen. Dabei bedient man sich diverser Methoden, wie SEO, Storytelling, Kooperationen und Empfehlungen, um nur einige zu nennen. Die Autorin geht nicht näher darauf ein. Wer mehr wissen will, muss ihre Dienste buchen.
Schritt 3 ist Content-Marketing, mit dem man relevante Inhalte für die Zielgruppe erstellt. Gemäß Hilker sollen 80 Prozent der Inhalte die Probleme der Zielgruppe adressieren und lösen, 20 Prozent dürfen Eigenwerbung sein. Neben präziser Kenntnis der Zielpersonen hilft auch der Einblick in den LinkedIn-Algorithmus: Er selektiert zuerst automatisch die Posts nach hochwertigem Inhalt oder Spam, prüft dann Resonanz und Engagement im Netzwerk, Glaubwürdigkeit und Relevanz. Posts, die zur Expertenpositionierung passen, werden priorisiert. Zuletzt entscheiden menschliche Mitarbeitende, ob sie einen Post aufwerten, etwa weil er eine ansprechende Infografik enthält.
Content-Marketing auf LinkedIn fördert dein Branding, deine Positionierung und deine Akquise.Claudia Hilker
Schritt 4 ist das beharrliche Ausbauen des Netzwerks, das Bestreben, loyale Fans zu gewinnen, die einen weiterempfehlen. Natürlich rät Hilker auch zu Schritt 5, kostenpflichtigen Ads, mit denen man seinen Beiträgen zu mehr Reichweite verhilft.
Vertrauensvoll kaufen
Wer lange genug potenziellen Kunden gefolgt ist, deren Beiträge gelikt und konstruktiv kommentiert hat, darf sich endlich Schritt 6 widmen, dem Social Selling. Dabei transferiert man einen Kontakt von der digitalen in die analoge Welt, etwa indem man zum Telefon greift. Hilker versteht Social Selling als empathisch-beratenden Verkauf, bei dem man interessiert auf die Bedürfnisse des Gegenübers eingeht. Man beginnt mit einem freundlichen „Ist das Thema interessant für Sie?“, lässt dem Partner Zeit, hört ihm zu, drängt ihn nicht zum Abschluss. Also keine arrogante Selbstdarstellung, kein Mit-der-Tür-ins-Haus-Fallen, keine ungebetenen Angebote. Der Abschluss soll dann fast von selbst passieren. Den glücklichen Kunden bindet man etwa durch einen Newsletter und bittet ihn um eine Weiterempfehlung.
Beim Social Selling gibt es keine Kaufreue: Der Kunde fühlt sich gut beraten, wird Stammkunde und gibt auch gerne Empfehlungen.Claudia Hilker
Parallel dazu erweitert man sein Kontaktnetz, damit der Verkaufstrichter immer voll ist. Man beteiligt sich an Diskussionen, engagiert sich in Foren und Gruppen oder gründet selbst eine.
Der siebte und letzte Schritt von Hilkers ODINAST-Verkaufsmethode betrifft die Nutzung von Tools zur Automatisierung. Bei Tools von Fremdanbietern sollte man Vorsicht walten lassen, denn die mag der Algorithmus gar nicht. Lieber sind ihm seine eigenen Tools, etwa der LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn Hashtags oder die LinkedIn Talent Solution. Letztere unterstützt die Suche nach Kandidaten und Kandidatinnen und das Verwalten der Talent-Pipeline.
Mitarbeitende finden Mitarbeitende
In Zeiten des Fachkräftemangels empfiehlt die Autorin Social Recruiting als kostengünstige Alternative zum teuren Headhunter. So wie zuvor das Marketing die Firmenmarke aufbaute, baut nun HR die Arbeitgebermarke auf. Man erzählt auf der Karriereseite die Firmenstory, gibt Einblicke in die Unternehmenskultur und lässt glückliche Mitarbeitende zu Wort kommen. Die bringt man idealerweise auch dazu, dass sie ihre Begeisterung in ihren persönlichen Profilen teilen. Mit dieser Mensch-zu-Mensch-Kommunikation erhöht man die Glaubwürdigkeit, zieht Talente an und stärkt die Identifikation. Anders als im klassischen Marketing muss solcher Content nicht perfekt sein. Schnappschüsse aus einem Meeting, ein spontanes Begrüßungsvideo der Führungskraft an künftige Mitarbeitende oder Ausschnitte aus einer fesselnden Einschulung sind viel authentischer. Denn Authentizität wirkt – selbst wenn sie nur eine Strategie ist.
Claudia Hilker konzentriert sich mit ihrer Digital-Marketing-Unternehmensberatung Hilker Consulting auf KMU-Dienstleister. Ihr Fokus liegt auf LinkedIn-Marketing und Social Selling.
