Kunden gewinnen mit dem Inbound-Prinzip

Über 85 Prozent der Fernsehzuschauer schalten um, sobald der Werbeblock beginnt. Auf Werbeanrufe kann so gut wie jeder verzichten. Knapp die Hälfte aller Werbebriefe oder -mails landet ungelesen im Papierkorb. Das zeigt: Die klassischen Werbekanäle und -aussagen funktionieren immer schlechter. Das weiß auch das Autorenpaar Britta und Tobbias Schlömer. Mit ihrem Buch Inbound! schlagen sie in dieselbe Kerbe wie andere Experten auf diesem Gebiet, etwa Fabienne Petry (Content Marketing für Dummies) oder Klaus Eck und Doris Eichmeier (Die Content-Revolution im Unternehmen). Das Überzeugen durch relevante Inhalte ist nach wie vor in. 

Das Autorenduo Schlömer empfiehlt zum Beispiel, dass ein Verkäufer für Dokumentenscanner auf seiner Website nicht nur seine Produkte beschreiben sollte. Ergänzend sollte er auch auf allgemeine Themen im Zusammenhang mit dem Kauf eines Dokumentenscanners eingehen – zum Beispiel in einem Whitepaper. Um dieses Dokument zu erhalten, hinterlässt der Interessent seine E-Mail-Adresse. Die nutzt der Hersteller wiederum, um später eine E-Mail zu senden, die dem Interessenten einen telefonischen Beratungstermin anbietet. Auf das Telefonat folgt eine schriftliche Zusammenfassung des Gesprächs und eine Produktempfehlung passend zu den besprochenen Anforderungen. Auch nach dem Kauf steht ein Ansprechpartner des Unternehmens für Fragen zur Verfügung.

Inbound setzt darauf, Menschen in ihrem individuellen Kaufprozess partnerschaftlich zu begleiten, Vertrauen zu bilden und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.Britta und Tobbias Schlömer

Dabei kann es gemäß den Autoren durchaus vorkommen, dass man auch Produkte von Mitbewerbern präsentiert. Im Fokus sollte lediglich die beste Lösung für den Kunden stehen. Statt den Kunden in seinem Kaufprozess zu unterbrechen, wird er durch passenden Content in seiner Entscheidungsfindung unterstützt. So wird aus einem Lead ein zufriedener Kunde und Empfehler, der außerdem das für ihn passende Produkt erhält – eine Win-win-Situation.

Die richtige Software als Gamechanger

Die Autoren verstehen Inbound-Marketing als ganzheitliches Managementsystem, das Onlinemarketing-Maßnahmen wie E-Mail-Marketing, Suchmaschinenoptimierung, Social Media, Content-Marketing, Blogging und Suchmaschinenwerbung miteinander verbindet und Synergien nutzt. So wird ein individualisierter und automatisierter Dialog mit potenziellen Kunden möglich – und das an sieben Tagen die Woche rund um die Uhr.

Also mehr und bessere Leads durch Inbound-Marketing? Wenn es nach Britta und Tobbias Schlömer geht, ja. Beim Lesen spürt man die Begeisterung der beiden für das Thema Inbound-Marketing-Software. Es gibt viele Screenshots, detaillierte Anleitungen zur Bedienung verschiedener Softwarelösungen und immer wieder den Wink mit dem Zaunpfahl, welche Vorteile das alles bietet. 

Inbound-Software will nur eines: ihre Kunden anziehen, gewinnen und begeistern.Britta und Tobbias Schlömer

Die beiden müssen es wissen: Britta Schlömer ist Geschäftsführerin eines Beratungs- und Serviceunternehmens, das Marketing- und Vertriebslösungen entwickelt. Tobbias Schlömer ist Co-Geschäftsführer eines Consulting- und Dienstleistungsunternehmens. Bei der Vorstellung einer einzigen Software, aus der alle Onlinemarketing-Aktivitäten gelenkt und überwacht werden können und die eine hoch individualisierte Betreuung unbegrenzt vieler Leads gleichzeitig erlaubt, versprühen die Autoren eine regelrechte Euphorie.

Kundenzentrierung und Datenschutz – ein Widerspruch?

Die Begeisterung wird dann im Kapitel über Datenschutz etwas gebremst, wenn es darum geht, wofür man alles eine Einwilligung braucht. Es wirkt nicht ganz stimmig wie der Rest des Buches. Womöglich geht es den Autoren Schlömer genauso wie dem Rest der Wirtschaft und man ist noch unsicher, wie so eine starke Verzahnung aller Maßnahmen datenschutzkonform funktionieren kann. Richtig konkret wird es auf den 20 Seiten Datenschutzeinschub jedenfalls nicht. Hier wäre eine stärkere Verzahnung des Themas über das gesamte Werk wohl hilfreicher gewesen.

Dennoch hat das Autorenduo mit dem 670 Seiten starken Marketinghandbuch einen kleinen Brockhaus für Inbound-Marketing geschaffen, voller Ideen, Umsetzungsbeispiele und Hintergrundinfos. Britta und Tobbias Schlömer zeigen in Inbound!, wie modernes Marketing funktioniert. Im Kern geht es um die Automatisierung von Prozessen und das Zusammenführen verschiedener Instrumente in einer Inbound-Marketing-Software. Alles in allem ist das Buch eine wertvolle Ausgangsbasis für alle Marketer, die wahrhaft kundenzentriert arbeiten möchten.